한비자의 설득이론

한비자의 설득이론


대체로 설득의 어려움은 남을 설득할 수 있을 만큼 내가 풍부한 지식을 갖기가 어렵다는 데 있는 것이 아니다. 또 나의 의사를 충분히 표현할 수 있을 만큼 나의 언변이 능숙하기가 어렵기 때문도 아니다. 또 말을 거리낌 없이 자유자재로 내가 하고 싶은 말을 다하기가 어렵다는 뜻도 아니다. 설득의 진짜 어려움은 설득하려고 하는 상대방의 마음을 알아차려서 나의 말을 그에게 맞추어야 하는 데 있다.

상대가 명성을 좋아하는 데 두터운 이익을 가지고 설득한다면, 절조가 낮고 비천한 자라고 반드시 멀리할 것이다. 상대가 두터운 이익을 소중하게 여기는데 명성을 높이는 일을 가지고 설득한다면, 생각이 없고 세상 물정에 어두운 사람이라고 하여 받아들이지 않을 것이다.

상대가 속으로는 이득을 소중히 여기면서 겉으로는 명성을 높이 여기는 체하는데 명성을 높이는 일을 가지고 설득한다면, 겉으로는 받아들이는 체하면서 속으로는 소원하게 할 것이며 또 두터운 이익이 생기는 일을 가지고 설명하면 속으로 그 말을 받아들이면서도 겉으로는 그를 버리는 체할 것이다.

남에게 자기의 의견을 말하여 동의를 얻으려면 먼저 그 사람의 성격을 살피어 말머리를 열고, 그 사람의 즐겨하는 바에 맞추어 의견을 전개시켜 호감을 사면서, 점차로 자기가 원하는 방향으로 유도해야 한다. 이것은 화술 내지 교제의 방법으로서 고금이 다를 바 없을 것이다.


-<한비자韓非子 설난편>에서-


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예나 이제나 상대의 마음을 잘 살펴서 이야기하는 것이 가장 어렵고 가장 중요하지요? 결국 상대를 의식하고 존중하고 배려하는 마음이 설득은 물론 지혜로 나아가는 첩경이 되겠습니다.